購入単価を上げる方法を紹介。当社の実践結果も発表！

お世話になっております。
広報のナベです。

ECサイトの運営において、購入単価を上げることは売上を伸ばすためにとても重要です。

いくら広告を利用して集客しても、お得なクーポンを発行して購入率を上げても、購入単価が低いままでは売上アップにはつながりません。

今回は購入単価を上げるメリットと、購入単価を上げるために私たちが実際に取り組んできた施策を紹介します。

購入単価を上げるメリット

購入単価を上げることで以下のようなメリットがあります。

売上・利益が増える

購入単価が上がることによって、一注文あたりの売上・利益が増えます。当たり前ですよね。

顧客の「満足度」が上がる

購入単価が上げることにより「この商品はクオリティが高い良い商品なんだ」と感じていただけるようになり、顧客の満足度が上がります。

逆に、購入単価に見合わない商品（品質）だと、顧客の満足度や店舗の信頼度は下がってしまいます。

一定の条件を設けることで購入率が上がる

購入価格や購入数に一定の条件を設ける施策を打つことで、「あと○○○円分、合わせて買ってみようかな」と購入につながる可能性もあります。

例えば、

• 合計○○○○円以上購入でオリジナルグッズをプレゼント！
• 合計○○○○円以上購入で3年間無料保証！
• 合計○個以上の購入で送料無料！

というように、購入時に一定の条件をクリアしたユーザーがサービスを受けられるように施策を打つことで、ユーザーの購入意欲も高まり購入率が上がります。

私たちが取り組んできた施策

購入単価を上げるための施策は様々ありますが、その中でも実際に取り組んできたものを紹介します。

商品単価を見直す

当たり前ですが、商品単価を上げれば必然的に購入単価も上がります。

しかし、競合他店との全く同じ商品で価格競争が激しい場合、逆に購入率が下がってしまう可能性があります。

セット品の作成

複数の商品を組み合わせて1商品とする、いわゆる「セット品」として販売することで購入単価が上がります。

複数の商品を別々のECサイトや商品ページから購入するより、1度でまとめて購入できた方がユーザーにとって送料がお得になったり、受け取りの手間も省けるので、購入されやすくなります。

さらにセット品は季節やイベントに合わせて工夫することで購入されやすくなります。

季節に合わせたセット品

• 新生活応援セット：テレビ、冷蔵庫、洗濯機のセット
• 栄養満点！夏野菜セット：きゅうり、トマト、かぼちゃ、トウモロコシの詰め合わせ
• しっぽり熱燗セット：日本酒、徳利、お猪口のセット

イベントに合わせたセット品

• 父の日のありがとうセット：ネクタイ、ハンカチ、靴下のセット
• 結婚祝いペアマグカップ：柄が違うマグカップの2種類セット
• 年末福袋：様々な商品の詰め合わせ

関連する（一緒に買ってもらえそうな）商品を商品ページに掲載する

該当の商品ページの中に、その商品と一緒に買ってもらえそうな商品を案内・掲載することで、一緒に購入されやすくなります。

Amazonでは「よく一緒に購入されている商品」や「この商品に関連する商品」という文言で様々な商品が掲載されており、まとめ買い・ついで買いを促進しています。

オプションの設定

商品に付随する有償のサービスをオプションとして設定することで、購入単価を上げることが出来ます。

たとえば下記のオプションは見たことがある方も多いのではないでしょうか？

• ギフトラッピング：100円
• のし対応：200円
• 名入れサービス：500円
• 延長保証1年：3,000円

これらは、扱っている商材の種類や数量に関係なく購入単価を上げることにもつながります。

これらの施策を試みた結果

ECサイトで販売を始めた当初は運営に関する知識がほとんどなく「購入単価を上げる＝値上げする」という認識しかなかっため、アクセスアップや購入率アップにしか注目していませんでした。

しかし、他店EC担当者の方にアドバイスをもらいつつ工夫を重ねたきた結果、平均購入単価が前年比約50%も向上しました！（2023/4/9時点）

当然ですが、購入単価を上げるために、お客様に喜ばれそうなセット品を作ったりサービスオプションを準備しても、結局は売れなければ意味がありません。

今回は「購入単価を上げる」ための方法を紹介しましたが、「キーワード広告を利用してアクセス数を増やす」「お得なクーポンを発行して購入率を上げる」といったアクセスアップ、購入率を上げる施策と上手く組み合わせていくことが重要ですね。